培训时间：2011年8月3-4日（周三-周四）9：00-16：30

培训地址：文晖路97号（建国北路口）杭州人才大厦8楼

联系人：龚老师  0571-85464637 13858010731

报名请提供：单位名称、参加者姓名、职务、手机、培训专员姓名及联系方式

 

谈判技能是项目经理的核心技能之一。项目经理不仅要进行项目外部的商务谈判，更需要对项目内部的冲突谈判进行管理。对外，项目经理代表公司，需要进行大量的商务谈判。本课程将帮助项目经理掌握国际先进的谈判原理和谈判技巧。对内，项目经理作为弱势经理人，需要在企业内部进行大量的冲突谈判。项目经理往往需要在没有充分人权、财权的情况下，对项目的成败负责，所以一般意义上的管理技能往往不能满足项目管理的需要，而企业内部的冲突谈判是至关重要的。本课程将帮助项目经理有效地化解项目运作中的各类冲突，将冲突控制在“可控”、“有益”的范围内。

本课程通过案例分析，剖析谈判活动的奥秘，使学员学习到商务谈判的原理与过程、内部冲突谈判的要点，并配合互动与案例训练，使学员掌握关键的谈判方法与技能。

 

各信息服务类企业中的高层领导、事业部或部门经理、项目经理、项目管理办公室人员、项目骨干人员等。

各单位限报三人！ 

 

【课程大纲】

一、项目谈判特征

1、  项目谈判分类

2、  项目谈判特征

3、  项目谈判六大基本原则

4、  项目谈判谋略的“形势”、“士气”、“攻心”、  “实力”、“变移”五大要素

随堂测试：你的谈判能力如何

二、项目谈判策略

1、  各种谈判技巧比较

2、  随堂讨论：你认可哪些谈判观点？

谈判要双赢吗？谈判要公平？谈判不能妥协，谈判要诚信，谈判要尊重……

3、  项目谈判的四大核心

4、  谈判让步的五大技巧原则

5、  谈判为什么要进行性格分析？

随堂测试：你是什么性格

6、  针对不同性格的谈判策略

 

三、如何分析谈判双方强弱势地位

1、  项目中双方关注点各是什么

2、  谈判中的客户分类（你在供应商眼中属于哪一类客户）

3、  合作商针对发展型、维系型、盘剥型、核心型的客户会如何报价

4、  甲方如何选择合作商

5、  暧昧型、淘汰型、尴尬型、理想型的合作商选择

6、  合作商选择三步曲

 

四、项目谈判计划与过程把控

1、  即兴型谈判与计划型谈判优缺点

2、  谈判计划的六个步骤

3、  步骤一：双方意向明确阶段

随堂讨论：先起草合同，还是先谈判？

4、  谈判中的定金与订金策略

5、  步骤二：双方差异分析

随堂讨论：谈分歧点还是共同点？

案例演练：根据提供案例确定分歧点

6、  步骤三：各项分歧的重要性排序

7、  步骤四：设定谈判目标

8、  步骤五：达成目标的各种方法和途径

9、  确定谈判方式：横向式、纵向式、迂回式、分组式

模拟演练：某项目谈判模拟

10、 根据模拟演练结果将点评：

ü  谈判开场原则

ü  整个谈判过程的掌控技巧

ü  当我方为强势时如何控场，当我方为弱势时如何控场

ü  谈判中为什么问比听更重要

ü  谈判过程可不可以产生僵局

ü  谈判过程中如何将被动变为主动

案例研讨：如何将被动变为主动

11、 如何提升谈判说服力

12、 谈判中如何巧妙使用BATNA

13、 如何打破免谈价格

14、 可达成协议的价格空间 (ZOPA)分析

15、 服务类项目谈判的最优化方法----Pareto

五、项目价格谈判策略

1、  商户或合作商定价是如何定出来的

2、  行业定价类别

3、  它们凭什么这么高的报价

4、  商户或合作商定价原则：库存导向型、订单导向型、项目定制型、经销商型

5、  价值定价法：边际成本定价法、OEM的成本分摊法、目标收益定价法、

6、  合作商的定价策略

7、  如何分析合作商的报价

8、  投标方式如何确定报价

9、  总价比较法、成本分析法、报价明细

10、 合作商成本分析基本模型

案例分析：如何分析分包项目总成本

11、 影响砍价的因素有哪些

12、 各种定价模式的砍价策略

六、如何面对不同的项目招投方式的谈判要点

1、  项目招投标的基本流程

2、  不同招投标流程的选择

3、  谈判中外资、民企、国企相互学习什么

4、  公开招投标、邀标和议价法

5、  邀请招投标的基本流程

案例：某国际公司如何实施邀请招投标

6、  如何评标

7、  ICT服务招投标

案例演练：某项目的综合评标

8、  如何处理过低价格

9、  如何破解参标者的不轨行为

七、项目谈判中的影响力塑造

1、    影响力关联结构分析

2、    如何发展个人影响力

3、    影响力构成三要素

模拟演练：三国论辩

课程总结

 

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